{"id":4300,"date":"2023-02-17T14:48:58","date_gmt":"2023-02-17T14:48:58","guid":{"rendered":"https:\/\/www.rochester-bern.ch\/?p=4300"},"modified":"2024-02-20T12:37:56","modified_gmt":"2024-02-20T12:37:56","slug":"verhandeln-bei-zunehmender-komplexitaet","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.rochester-bern.ch\/de\/blog\/verhandeln-bei-zunehmender-komplexitaet\/","title":{"rendered":"Verhandeln in Zeiten zunehmender Komplexit\u00e4t"},"content":{"rendered":"
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\u00abJeder Entscheidung geht eine Verhandlung voraus, sei sie auch nur mit uns selbst\u00bb, sagt Jochen Luksch<\/a>, gesch\u00e4ftsf\u00fchrender Partner und VRP bei Egger, Philips & Partner sowie Speaker beim CAS Leadership and Inclusion<\/a> von Rochester-Bern. Hinzu kommt, dass die Bedeutung der Verhandlungskompetenz in schwierigen wirtschaftlichen Zeiten zunimmt. Ein Beispiel hierf\u00fcr sind die Preisverhandlungen, welche aktuell im Rahmen der Inflation stattfinden.<\/p>\n

Die drei Ebenen der Verhandlung<\/h5>\n

Um sich gut auf eine Verhandlung vorzubereiten, lohnt es sich, die drei Ebenen der Verhandlung anzuschauen. Es handelt sich dabei um die Sachebene: Um welches Thema geht es? Die Beziehungsebene: Wer sitzt am Tisch und wie stehen diese Personen zueinander? Und die Prozessebene: Wie ist der Verlauf der Verhandlung? \u00abWer in eine Verhandlung startet, sollte Kompetenzen in allen drei Ebenen der Verhandlungsf\u00fchrung besitzen\u00bb, so Luksch.<\/p>\n

Denn aus Erfahrung weiss Luksch, dass Verhandlungen schnell eskalieren, wenn die n\u00f6tigen Kompetenzen fehlen. \u00abDie Verhandlung startet mit einer Er\u00f6ffnungsposition. Es folgen Argumente und eine Gegenposition. Der Druck erh\u00f6ht sich und schnell kommt es zum Angriff\u00bb, sagt Luksch. Doch es gibt Alternativen, die eine erfolgreiche Verhandlung erm\u00f6glichen.<\/p>\n

Zielf\u00fchrende und effiziente Alternativen<\/h5>\n

Wer sich nicht mit Ineffizienz und schlechten Kompromissen zufriedengeben m\u00f6chte, sollte Verhandlungen deshalb anders angehen.<\/p>\n

Idealerweise schaut man sich zuerst die Beziehungsebene an. \u00abWenn du merkst, dass hier etwas in der Luft liegt, weil z.B. jemand gestresst oder genervt ist, dann solltest du dies zuerst angehen. Beziehungsprobleme m\u00fcssen vorrangig behandelt werden, sonst kommst du bei der Verhandlung nicht voran\u00bb, sagt Luksch.<\/p>\n

Wichtig ist auch, dass man sich bewusst wird, dass sich Wahrnehmungen unterscheiden. Menschen sehen Dinge unterschiedlich. \u00abVersuche zu verstehen, wo die andere Person herkommt\u00bb, so Luksch. Hier ist Empathie gefragt.<\/p>\n

Ein weiterer Punkt besteht darin, Interessen und nicht Positionen zu erkennen. Man sollte versuchen herauszufinden, welche Interessen hinter den Positionen des Verhandlungspartners liegen. Dies wiederum \u00f6ffnet den Raum f\u00fcr verschiedene Optionen. Gemeinsam kann man nach M\u00f6glichkeiten suchen und Wert schaffen, anstatt ihn zu zerst\u00f6ren.<\/p>\n

Nat\u00fcrlich m\u00fcssen diese M\u00f6glichkeiten den Legitimit\u00e4t-Kriterien standhalten. Das heisst, dass sie nachvollziehbar sein sollten und dass sie realistisch sind.<\/p>\n

Zu guter Letzt, sollte man als Verhandlungspartei bereits vor dem Gespr\u00e4ch die beste Alternative abkl\u00e4ren. \u00abAm besten weisst du schon wenn du in die Verhandlung gehst, was du tust, wenn die Diskussion scheitert\u00bb, so Luksch.<\/p>\n

Eine Frage der emotionalen Intelligenz<\/h5>\n

Eine Subkompetenz der Verhandlungsf\u00e4higkeit ist die emotionale Intelligenz. Menschen mit einer gr\u00f6sseren emotionalen Intelligenz k\u00f6nnen sich besser in andere hineinversetzen und dabei \u00f6ffnen sich mehr Optionen, die zu einer L\u00f6sung f\u00fchren k\u00f6nnen. \u00abDer ganze Prozess ver\u00e4nder sich, da du empathischer mit deinem Gegen\u00fcber umgehen kannst. Dies l\u00e4sst mehr Platz f\u00fcr Kreativit\u00e4t und die Beziehungskompetenz nimmt zu\u00bb, so Luksch.<\/p>\n

Was genau emotionale Intelligenz ist und wie sie zu einer besseren Verhandlungskompetenz f\u00fchrt, erkl\u00e4rt Jochen Luksch detailliert im CAS \u00abLeadership and Inclusion\u00bb<\/a> von Rochester-Bern.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n

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