«Jeder Entscheidung geht eine Verhandlung voraus, sei sie auch nur mit uns selbst», sagt Jochen Luksch, geschäftsführender Partner und VRP bei Egger, Philips & Partner sowie Speaker beim CAS Leadership and Inclusion von Rochester-Bern. Hinzu kommt, dass die Bedeutung der Verhandlungskompetenz in schwierigen wirtschaftlichen Zeiten zunimmt. Ein Beispiel hierfür sind die Preisverhandlungen, welche aktuell im Rahmen der Inflation stattfinden.
Die drei Ebenen der Verhandlung
Um sich gut auf eine Verhandlung vorzubereiten, lohnt es sich, die drei Ebenen der Verhandlung anzuschauen. Es handelt sich dabei um die Sachebene: Um welches Thema geht es? Die Beziehungsebene: Wer sitzt am Tisch und wie stehen diese Personen zueinander? Und die Prozessebene: Wie ist der Verlauf der Verhandlung? «Wer in eine Verhandlung startet, sollte Kompetenzen in allen drei Ebenen der Verhandlungsführung besitzen», so Luksch.
Denn aus Erfahrung weiss Luksch, dass Verhandlungen schnell eskalieren, wenn die nötigen Kompetenzen fehlen. «Die Verhandlung startet mit einer Eröffnungsposition. Es folgen Argumente und eine Gegenposition. Der Druck erhöht sich und schnell kommt es zum Angriff», sagt Luksch. Doch es gibt Alternativen, die eine erfolgreiche Verhandlung ermöglichen.
Zielführende und effiziente Alternativen
Wer sich nicht mit Ineffizienz und schlechten Kompromissen zufriedengeben möchte, sollte Verhandlungen deshalb anders angehen.
Idealerweise schaut man sich zuerst die Beziehungsebene an. «Wenn du merkst, dass hier etwas in der Luft liegt, weil z.B. jemand gestresst oder genervt ist, dann solltest du dies zuerst angehen. Beziehungsprobleme müssen vorrangig behandelt werden, sonst kommst du bei der Verhandlung nicht voran», sagt Luksch.
Wichtig ist auch, dass man sich bewusst wird, dass sich Wahrnehmungen unterscheiden. Menschen sehen Dinge unterschiedlich. «Versuche zu verstehen, wo die andere Person herkommt», so Luksch. Hier ist Empathie gefragt.
Ein weiterer Punkt besteht darin, Interessen und nicht Positionen zu erkennen. Man sollte versuchen herauszufinden, welche Interessen hinter den Positionen des Verhandlungspartners liegen. Dies wiederum öffnet den Raum für verschiedene Optionen. Gemeinsam kann man nach Möglichkeiten suchen und Wert schaffen, anstatt ihn zu zerstören.
Natürlich müssen diese Möglichkeiten den Legitimität-Kriterien standhalten. Das heisst, dass sie nachvollziehbar sein sollten und dass sie realistisch sind.
Zu guter Letzt, sollte man als Verhandlungspartei bereits vor dem Gespräch die beste Alternative abklären. «Am besten weisst du schon wenn du in die Verhandlung gehst, was du tust, wenn die Diskussion scheitert», so Luksch.
Eine Frage der emotionalen Intelligenz
Eine Subkompetenz der Verhandlungsfähigkeit ist die emotionale Intelligenz. Menschen mit einer grösseren emotionalen Intelligenz können sich besser in andere hineinversetzen und dabei öffnen sich mehr Optionen, die zu einer Lösung führen können. «Der ganze Prozess veränder sich, da du empathischer mit deinem Gegenüber umgehen kannst. Dies lässt mehr Platz für Kreativität und die Beziehungskompetenz nimmt zu», so Luksch.
Was genau emotionale Intelligenz ist und wie sie zu einer besseren Verhandlungskompetenz führt, erklärt Jochen Luksch detailliert im CAS «Leadership and Inclusion» von Rochester-Bern.