Die Melodie der Verhandlungskunst

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Inmitten der künstlerischen Atmosphäre des Zürcher Opernhauses verbarg sich eine unerwartete Lektion in Verhandlungskunst, die mein Verständnis für dieses Thema vertiefte.

Im Rahmen des 5. Moduls des CAS Leadership & Inclusion tauchten wir in die Welt der Verhandlungskompetenzen ein. Die Bühne für unsere Übung war eine Fallstudie, die uns nach Harvard führte – nicht an die Universität selbst, sondern in die Welt des Harvard-Konzepts für offenes Verhandeln.

Die Protagonisten dieser Verhandlungsszene waren die fiktiven Figuren „Nelly Nachtigall“ und der „künstlerische Direktor“ der Oper Zürich. Vor uns lag eine komplexe Situation: Die Hauptdarstellerin der kommenden Opernaufführung war ausgefallen und das Opernhaus benötigte dringend Ersatz. In nur drei Wochen sollten die Vorstellungen beginnen. Für Nelly Nachtigall, eine erfahrene Sopranistin, bot sich hier eine Chance für ihr Comeback. Doch nicht nur die künstlerische Seite war entscheidend; finanzielle Verpflichtungen und persönliche Ambitionen spielten ebenfalls eine Rolle.

Auf der anderen Seite stand der künstlerische Direktor, dessen Hauptaugenmerk auf einer erfolgreichen Aufführung und wirtschaftlichen Realitäten lag. Die Gage für den Ersatz musste abgewogen werden und auch die alternative Option einer jungen unerfahrenen Sängerin für die Besetzung.

Unsere Mission: Eine Verhandlungsstrategie entwickeln und anwenden. Wir griffen auf die Prinzipien des Harvard-Konzepts zurück – die Trennung von Personen und Problemen, die Konzentration auf Interessen statt Positionen, die Entwicklung von Handlungsoptionen und eine Entscheidungsfindung, welche auf Legitimitäts-Kriterien beruht.

In unserer Verhandlung demonstrierten beide Parteien eine bemerkenswerte Kooperation und Wertschätzung füreinander. Das Vertrauen war spürbar, was die Basis für eine erfolgreiche Partnerschaft bildete. Schliesslich einigten wir uns auf einen Vertrag und eine angemessene Gage, die beide Seiten zufriedenstellte.

Doch die wahre Erkenntnis kam in der Reflexion nach der Übung. Der Austausch von Informationen offenbarte neue Perspektiven – Nelly war bereit, auf eine Gage zu verzichten, wenn langfristige Zusagen gemacht werden konnten, während der künstlerische Direktor bereit gewesen wäre, mehr zu zahlen, um die Rolle schnell zu besetzen. Es zeigte sich, dass wir noch tiefer in die Verhandlung hätten eintauchen können, um somit weitere für beide Parteien passende Lösungen zu finden und ein optimaleres Win-Win-Ergebnis zu erhalten.

Zurück im Unterricht wurde unsere Erfahrung mit dem Kreismodell des Harvard-Konzepts beleuchtet. Es war eine faszinierende und lehrreiche Erfahrung, die die Bedeutung von einer exakten Vorbereitung, die unterschiedliche Wahrnehmung der Verhandlungsparteien und das Vertrauen in Verhandlungsbeziehungen unterstrich. Das Kreismodell wird mir nun als wertvolles Werkzeug dienen, wenn ich mich auf zukünftige Verhandlungen vorbereite. Und wie bei jeder Kunst heisst es nun: Üben, üben, üben!